DQZHAN訊：德力西電氣：渠道升級(jí)開(kāi)創(chuàng)授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)

在每座城市的機(jī)電市場(chǎng)中，德力西電氣授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)總是處于*顯眼的位置。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的店面布置、精細(xì)化的專業(yè)運(yùn)營(yíng)、五星顧問(wèn)式服務(wù)、便捷的物流，精心打造出基于低壓電氣全生命周期的一站式采購(gòu)，也為原本散亂無(wú)序、亟待轉(zhuǎn)型的機(jī)電市場(chǎng)提供了變革升級(jí)的新思路。

當(dāng)下，受制于經(jīng)濟(jì)增速放緩，加之行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，很多企業(yè)被迫收縮戰(zhàn)線，機(jī)電市場(chǎng)發(fā)展趨于平緩。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，德力西電氣卻以大手筆投入渠道升級(jí)的背后，是其精耕市場(chǎng)，志在變革傳統(tǒng)渠道模式、持續(xù)**行業(yè)轉(zhuǎn)型的雄心。

為此，筆者采訪了德力西電氣副總裁張連權(quán)。

渠道升級(jí)是品牌發(fā)展的必然之選

筆者：德力西電氣近兩年非常注重渠道的升級(jí)，打造店面形象，給機(jī)電市場(chǎng)帶來(lái)了全新的發(fā)展模式。是什么觸發(fā)了你渠道升級(jí)的戰(zhàn)略?

張連權(quán)：德力西電氣處于工業(yè)專業(yè)領(lǐng)域，零售末端主要還是分布在國(guó)內(nèi)各地的專業(yè)市場(chǎng)，比如機(jī)電市場(chǎng)。2013年前，我們主要的業(yè)務(wù)就是在專業(yè)市場(chǎng)銷售，并沒(méi)有太大變化。

但是，近年來(lái)有幾個(gè)因素在促使渠道發(fā)生變化。

一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的影響，但是目前互聯(lián)網(wǎng)對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的影響較小。

二是城市發(fā)展規(guī)劃的調(diào)整。以往各區(qū)域的專業(yè)市場(chǎng)主要建在城市比較繁華的地方，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展、地價(jià)上漲，現(xiàn)在顯然已不合適，到了必須調(diào)整的階段。現(xiàn)在，幾乎所有城市都在考慮把專業(yè)市場(chǎng)置換到郊區(qū)。現(xiàn)在政府對(duì)城市規(guī)劃越來(lái)越重視，對(duì)機(jī)電市場(chǎng)的建設(shè)也要求標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

第三個(gè)動(dòng)因是客戶需求在變化。到機(jī)電市場(chǎng)購(gòu)物的，多為中小企業(yè)和中小承包商。隨著經(jīng)濟(jì)下滑，他們?cè)絹?lái)越講究采購(gòu)效率的提高和采購(gòu)成本的控制，對(duì)一站式采購(gòu)和服務(wù)提出更高標(biāo)準(zhǔn)。

結(jié)合這些趨勢(shì)與變化，我們提出了全新的業(yè)務(wù)模式：德力西電氣授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)然，這也契合了我們自身**業(yè)務(wù)模式的需求。

筆者：從目前市場(chǎng)的反饋來(lái)看，授權(quán)零售店經(jīng)銷效果如何?

張連權(quán)：現(xiàn)在你去有德力西電氣授權(quán)零售店的機(jī)電市場(chǎng)，會(huì)明顯感覺(jué)到德力西電氣在市場(chǎng)中的影響力非常大。從統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列，豐富齊全的產(chǎn)品系列，專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的五星顧問(wèn)式服務(wù)，便捷的物流配送等等，這些都很容易被客戶感知到，也是*受他們歡迎的。

以我們?cè)谝粋€(gè)地級(jí)市的一家標(biāo)準(zhǔn)店為例，它全套都按我們的標(biāo)準(zhǔn)在做，升級(jí)前后綜合指標(biāo)提升了40%，而且市場(chǎng)口碑反映很好。

可以說(shuō)，授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)的模式，代表了整個(gè)電氣行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。關(guān)注客戶需**我們的核心要?jiǎng)?wù)，授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系也是用全新、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模式變革升級(jí)消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

筆者：這種渠道升級(jí)應(yīng)該是漸進(jìn)的。哪些區(qū)域是德力西電氣推進(jìn)的重點(diǎn)?主要考慮的因素有哪些?

張連權(quán)：在對(duì)授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)行規(guī)劃的前期，我們就經(jīng)過(guò)了周密的市場(chǎng)調(diào)研與分析。中國(guó)目前有770個(gè)大型的專業(yè)零售市場(chǎng)，這些市場(chǎng)主要分布在哪里，我們都有關(guān)注。我們的目標(biāo)是覆蓋所有專業(yè)市場(chǎng)。由于整個(gè)升級(jí)投資很大，所以當(dāng)然要分步實(shí)施。

筆者：其實(shí)，德力西電氣已經(jīng)完成了渠道下沉的過(guò)程。

張連權(quán)：現(xiàn)在去看德力西電氣，我們已經(jīng)有了行業(yè)*為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。哪怕你到中西部的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我不敢說(shuō)到鄉(xiāng)村，只要到了鎮(zhèn)級(jí)，基本都能看到我們的銷售點(diǎn)，只是這些網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)處于非標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。我們的目標(biāo)就是，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間建設(shè)，將所有銷售點(diǎn)納入統(tǒng)一規(guī)劃管理，推動(dòng)從裝修、運(yùn)營(yíng)到服務(wù)**標(biāo)準(zhǔn)化提升。過(guò)去三十年，德力西電氣已經(jīng)完成了渠道下沉，現(xiàn)在我們著力在做的就是渠道升級(jí)，以更**的產(chǎn)品與服務(wù)提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)。

國(guó)際化的企業(yè)要有國(guó)際思維

筆者：在渠道升級(jí)過(guò)程中，品牌價(jià)值也得到了提升。門(mén)檻高了，經(jīng)銷商怎么看?

張連權(quán)：我們打造的是全新的購(gòu)物體驗(yàn)，即低壓電氣全生命周期一站式采購(gòu)和五星顧問(wèn)式服務(wù)。不是簡(jiǎn)單的店面裝修，而是整個(gè)業(yè)務(wù)模式的變革升級(jí)。如果你現(xiàn)在去有我們授權(quán)零售店的市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，明顯會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的店是*好的。至于品牌形象的提升，這只是附帶價(jià)值。

我們的授權(quán)零售在行業(yè)是先進(jìn)的，并且很受客戶歡迎?，F(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都在咨詢加盟的事情。當(dāng)然，我們對(duì)加盟條件也有嚴(yán)格要求，并有一套完善成熟的標(biāo)準(zhǔn)體系。首先要看經(jīng)銷商真實(shí)意愿如何，與客戶直接產(chǎn)生的業(yè)務(wù)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)中的比重。其次就是符合業(yè)態(tài)的各種考核標(biāo)準(zhǔn)，比如自身組織能力，以往批發(fā)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況。再者，考慮到單一市場(chǎng)的合理性，對(duì)于某些已經(jīng)有了健全營(yíng)銷體系的地區(qū)，即便再有經(jīng)銷商申請(qǐng)授權(quán)零售，我們也不能夠給到經(jīng)銷資格。

筆者：德力西電氣這項(xiàng)開(kāi)創(chuàng)先河的變革，市場(chǎng)接受度如何?

張連權(quán)：經(jīng)過(guò)一年多的布局和發(fā)展，現(xiàn)在我們升級(jí)后的店已有400~500家，遍及國(guó)內(nèi)主要城市與經(jīng)濟(jì)重心，而且這個(gè)數(shù)字每天都在更新。大規(guī)模的渠道轉(zhuǎn)型沒(méi)有先例可借鑒，經(jīng)銷商肯定存在一定擔(dān)憂，但是因?yàn)槲覀儓?jiān)信這種模式的**優(yōu)勢(shì)和將要帶給客戶的全新體驗(yàn)，所以公司在渠道升級(jí)方面投入非常大。

筆者：在之前采訪其他有名企業(yè)中，他們都認(rèn)為有一個(gè)頭疼的問(wèn)題，就是售后服務(wù)，包括維修跟不上等等。德力西電氣在發(fā)展過(guò)程中，如何保證服務(wù)、維修這塊的同步?

張連權(quán)：售后服務(wù)一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)。我們是行業(yè)率先售后五星服務(wù)認(rèn)證企業(yè)。每隔2~3年，我們也會(huì)邀請(qǐng)第三方公司進(jìn)行品牌調(diào)研，結(jié)果我們的服務(wù)往往都是**的。我們的服務(wù)有幾塊，比如官方授權(quán)，核心就是標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，這是我們*大的精髓。在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)中，服務(wù)本身就是*標(biāo)準(zhǔn)的體現(xiàn)。

另一方面是我們自己對(duì)服務(wù)資源的投入。在不同的銷售區(qū)，我們都有專門(mén)的服務(wù)點(diǎn)。會(huì)根據(jù)客戶實(shí)際問(wèn)題的不同，安排專門(mén)的服務(wù)人員。如果需要到現(xiàn)場(chǎng)，我們的專業(yè)人員就必須 18小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。同時(shí)，每年我們也派專人對(duì)分銷商工作人員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，組建他們的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

此外，每年我們企業(yè)都會(huì)派神秘顧客或第三方機(jī)構(gòu)對(duì)不同銷售區(qū)的工作人員、經(jīng)銷商的服務(wù)進(jìn)行調(diào)研。監(jiān)督、督促他們持續(xù)完善、提升服務(wù)內(nèi)容，并作為考核指標(biāo)之一。

筆者：工業(yè)4.0、《中國(guó)制造2025》是目前制造業(yè)*熱門(mén)的話題。這些對(duì)德力西電氣整體營(yíng)銷戰(zhàn)略有無(wú)影響?

張連權(quán)：這些話題我們一直都在關(guān)注。但還要看企業(yè)所屬的行業(yè)，產(chǎn)品所屬的市場(chǎng)檔次。德力西電氣雖然是業(yè)內(nèi)**的合資公司，但我們所處的市場(chǎng)是中檔市場(chǎng)，核心目標(biāo)不可偏離的就是必須為客戶提供*具性價(jià)比的產(chǎn)品，Best for value。而我們企業(yè)的愿景也非常明確，就是做中檔市場(chǎng)的***。

一直以來(lái)，我們著眼于客戶價(jià)值的完善提升。機(jī)電市場(chǎng)里的價(jià)值是滿足客戶對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的一站式采購(gòu)、提供無(wú)縫隙服務(wù)的訴求，而且能夠有效降低他們的綜**購(gòu)成本。牢牢圍繞這一點(diǎn)，我們打造低壓電氣全生命周期一站式采購(gòu)。因?yàn)槲覀兪亲龅蛪弘姎?核心的組件，這個(gè)組件在購(gòu)買(mǎi)之后的運(yùn)輸、安裝、使用、維護(hù)乃至回收整個(gè)生命周期中，有很多需求，產(chǎn)品線變化是很大的。由于一站式采購(gòu)、一站式下單、專業(yè)服務(wù)，甚至于我們有實(shí)力的經(jīng)銷商提供的優(yōu)惠，綜**購(gòu)成本下降是必定的。通過(guò)授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系，一方面是將企業(yè)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)模式下沉到所有渠道，另一方面也是為客戶提供更為放心、安心、省心的消費(fèi)體驗(yàn)。

不同于汽車(chē)、白色家電等行業(yè)，低壓電氣行業(yè)有其特殊情況。所以我們認(rèn)為工業(yè)4.0、中國(guó)制造2025等對(duì)我們來(lái)說(shuō)，*迫切的就是**提升制造自動(dòng)化水平。而在這方面，我們目前處于行業(yè)**領(lǐng)軍地位。尤其是我們10月竣工的蕪湖工廠，自動(dòng)化率在業(yè)內(nèi)遙遙**，屆時(shí)歡迎你們蒞臨參觀。

筆者：作為一家全球性企業(yè)，除了本土之外，比如在“一帶一路”這樣的機(jī)會(huì)面前，德力西電氣有哪些準(zhǔn)備?

張連權(quán)：作為一家全球性企業(yè)，目前我們自己的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全球五十多個(gè)國(guó)家。“一帶一路”沿線涉及國(guó)家，我們也都有業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前，我們考慮的不僅僅是渠道覆蓋了，更多是與其他中國(guó)制造裝備一起走出去。“一帶一路”沿線國(guó)家及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要大量中國(guó)制造裝備。此外，在海外市場(chǎng)我們也有多年耕耘，積累了大量豐富、成熟的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)诤Ｍ獠坏谐墒斓那谰W(wǎng)絡(luò)，熟知當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際狀況與需求，更建立了當(dāng)?shù)乇就粱放啤?

后記：

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，隨著人口紅利消失和要素成本**上升，我國(guó)制造業(yè)發(fā)展面臨著低成本優(yōu)勢(shì)快速遞減和新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尚未形成的兩難局面，進(jìn)入了“爬坡過(guò)坎”的關(guān)鍵時(shí)期。堅(jiān)持**驅(qū)動(dòng)、打造高質(zhì)量產(chǎn)品、推動(dòng)渠道與服務(wù)**升級(jí)成為制造業(yè)提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要著力點(diǎn)。作為電氣行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，德力西電氣在堅(jiān)守品質(zhì)**的同時(shí)，更積極**行業(yè)進(jìn)行渠道變革，其行業(yè)新創(chuàng)的授權(quán)零售網(wǎng)絡(luò)體系，對(duì)于傳統(tǒng)制造業(yè)探索轉(zhuǎn)型升級(jí)無(wú)疑有著良好的借鑒意義。